چالشهای فروش کدامند و چه اثری بر رشد کسب و کار می‌گذارند؟

در اواخر سال ۲۰۱۹ مطالعه‌ای در ۱۵ کشور جهان در ۲۵ صنعت مختلف انجام پذیرفت و بیش از ۲۰۰ فروشنده در این مطالعه شرکت داشتند. هدف اصلی این مطالعه بررسی چالشهای فروش بود که روزانه فروشندگان با آن رو به رو بودند. یافته‌های این مطالعه با این عقیده که همکاری و استفاده از نرم‌افزارهای مناسب فروش می‌تواند به موفقیت تیم کاری در بخش فروش کمک کند، هم‌خوانی داشتند.

در این مطالعه سه مشکل اساسی فروشندگان مشخص گردید: (۱) چالشهای مرتبط با مدیریت اطلاعات و دسترسی به موقع به آنها، (۲) عدم آموزش درست به تیم فروش، (۳) استفاده از نرم‌افزارهای متفاوت و پیچیده در بخش فروش.

با این وجود، این مطالعه به نکته جالبی دست پیدا کرد. با وجود برخی مشکلاتی که استفاده از نرم‌افزارهای فروش برای آنها پیش آورده بود، تقریبا همگی آنها بر این عقیده بودند که استفاده از نرم‌افزار مناسب فروش مانند نرم‌افزار CRM بر کیفیت فروش اثر می‌گذارد!

در این مقاله قصد داریم به بررسی چالشهای فروش بپردازیم. در پایان این مقاله دید بازتری به این موضوع خواهید داشت و بهتر می‌توانید برای موفقیت تیم فروش خود تصمیم بگیرید.

دسترسی به موقع به اطلاعات  یکی از چالشهای فروش است!

از افراد شرکت کننده در این مطالعه خواسته شد تا نظراتشان را در مورد نحوه دسترسی‌شان به اطلاعات در حین فروش بازگو کنند.

شرکت کنندگان بدین صورت پاسخ دادند که آنها تلاش می‌کردند اطلاعات مورد نیاز خود را در گوگل درایو و یا دفترچه خود یادداشت کنند، زیرا پیچیدگی نرم‌افزارهای فروش سبب می‌شد آنها نتوانند به موقع به اطلاعات مورد نیاز خود دست پیدا کنند. همین امر سبب شده بود که فروشندگان حاضر در این مطالعه در مورد اطلاعات مورد نیاز در روند فروش دچار سردرگمی شوند و نتوانند بر فرآیند فروش به خوبی تمرکز داشته باشند.

این مطالعه به این نتیجه رسید که این مشکل یکی از چالشهای فروش به حساب می‌آید و تکرار آن نارضایتی مشتریان را افزایش می‌دهد.

این امر یکی از نکات اصلی در روند فروش است: فروشندگان باید بدانند که چگونه می‌توانند اطلاعات مورد نیاز خود را پیدا کنند. اگر آنها به موقع به این داده‌ها دسترسی نداشته باشند، فرآیند فروش از دست آنها خارج می‌شود و دیگر نمی‌توانند نتیجه مورد نظر را بدست بیاورند.

نرم‌افزار CRM یکی از نرم‌افزارهای موفق در زمینه فروش است. این نرم‌افزار با طبقه بندی اطلاعات، داده‌های مورد نیاز را در اختیار تیم فروش قرار می‌دهد و همین امر یکی از دلایل اصلی محبوبیت این نرم‌افزار به شمار می‌رود.

عدم آموزش درست یکی از چالشهای فروش به شمار می‌رود!

این مطالعه به این نتیجه رسید که تقریبا ۳ هفته به طور می‌انجامد تا کارمند جدید با رویه انجام کار آشنا شود. به طور مثال تصور کنید که کارمند جدیدی را استخدام می‌کنید. سه هفته برای او زمان می‌گذارید تا رویه فروش را به او آموزش دهید. اگر نرم‌افزار فروش نرم‌افزار پیچیده‌ای باشد این زمان افزایش پیدا می‌کند و در این مدت بسیاری از مشتریان خود را از دست می‌دهید!

به همین دلیل بسیاری از کسب و کارها تصمیم می‌گیرند تا کارمندان را بدون آموزش وارد روند فروش بکنند. در این مطالعه مشخص شد که ۵۴ درصد از فروشندگان از عدم آموزش درست آسیب می‌بینند، با این وجود ۷۷ درصد از کارمندانی که آموزش درست می‌بینند می‌توانند به پیشرفت کسب و کار کمک کنند!

این آمارها نشان می‌دهند که آموزش بخش بسیاری مهمی از روند فروش است و عدم آموزش درست یکی از چالشهای فروش به حساب می‌آید که بر موفقیت کسب و کار اثر می‌گذارد.

این مطالعه بر این نکته تاکید می‌ورزد آموزش نرم‌افزارهای ساده و کارآمد نیاز به زمان کمتری در مقایسه با نرم‌افزارهای پیچیده دارد. وظیفه هر شخص در این نرم‌افزار مشخص است، همین امر سبب می‌شود زمان آموزش کاهش پیدا کند و فرد فورا وارد روند فروش شود.

نرم‌افزارهای پیچیده کسب و کارها را با مشکلات زیادی رو به رو می‌کند!

کار کردن با نرم‌افزارهای پیچیده یکی از چالشهای فروش است و بر کیفیت کار کارمندان اثر می‌گذارد. این امر بدین معناست تیم فروش دیگر نمی‌تواند به اندازه کافی در کار خود خلاقیت نشان دهد و همین امر فروش را کاهش می‌دهد.

به طور مثال تصور کنید که جلو شما کامپیوتری قرار دارد که نرم‌افزارهای متعددی بر روی آن نصب هستند و برای انجام هر کاری باید از یک نرم‌افزار استفاده کنید و یا نرم‌افزاری که برای فروش در کسب و کار شما مورد استفاده قرار می‌گیرد به حدی پیچیده است که شما هرگز نمی‌توانید با آن ارتباط برقرار کنید و دایما نگران هستید که این نرم‌افزار در زمان دسترسی به داده‌ها مشکل خاصی را برای شما به وجود نیارود.

وجود نرم‌افزار ساده، مانند نرم‌افزار CRM، یکی از ارکان اصلی موفقیت کسب و کار به شمار می‌رود و به تیم کاری شما کمک می‌کند زودتر به نتیجه دلخواه خود در روند فروش برسند.

تکنولوژی تغییرات زیادی را در دنیای فروش به وجود آورده است!

در این مطالعه اینگونه نتیجه گیری می‌شود با اینکه چالشهای فروش یکی از دغدغه‌های اصلی تیم فروش به شمار می‌روند، اما این تکنولوژی است که می‌تواند به آنها کمک کند و چالشهای فروش را برای آنها به فرصتهای فروش تبدیل کند.

این امر پر واضح است که دسترسی تیم فروش به نرم‌افزارهای مناسب کیفیت کار آنها را بالا می‌برد. در این مطالعه مشخص شد که اگر نرم‌افزاری نتواند نیاز تیم فروش به دسترسی سریع به داده‌ها را در حین برقراری تماس‌های تلفنی برقرار کند، این نرم‌افزار هرگز نمی‌تواند نرم‌افزاری قابل اعتماد برای استفاده در کسب و کار باشد.

در اینجا تکنولوژی به جای کمک به موفقیت، زمینه را برای شکست تیم فروش آماده می‌کند. نرم‌افزار فروش باید به گونه‌ای طراحی شده باشد که بتواند حس پویایی را در تیم فروش به وجود بیاورد و آنها را در روند فروش به وجد بیاورد.

تمامی این امور در نرم‌افزار CRM وجود دارند و همین امر باعث شده است که استفاده از این نرم‌افزار در دهه اخیر رشد چشم‌گیری داشته باشد.

چگونه چالشهای فروش را برطرف کنیم؟

یکی از سوالاتی که کسب و کارها به دنبال آن هستند رفع چالشهای فروش و تبدیل آنها به فرصتهای فروش است. اولین و مهم‌ترین رویکرد برای رفع این چالشها، آموزش درست به تیم فروش است. کارمندان باید بدانند که چه انتظاراتی از آنها می‌رود. مسئله مهم بعدی این است: آنها باید با نرم‌افزاری که به عنوان نرم‌افزار فروش به آنها معرفی می‌شود، آشنایی کامل داشته باشند و هیچ ابهامی در رابطه با استفاده از این نرم‌افزار برای آنها باقی نمانده باشد.

در این مطالعه مشخص گردید که هر چقدر نرم‌افزاری پیچیده تر باشد، کارآیی تیم کاری به همان اندازه پایین می‌آید. به همین دلیل انتخاب نرم‌افزار مناسب اهمیت بسیار زیادی دارد.

با توجه به اینکه امروزه دنیای کسب و کار به دنیایی پر رقابت تبدیل شده است، ارتباط میان تیم کاری برای تعیین استراتژی‌های فروش بسیار مهم است.

بهتر است اعضای تیم کاری به صورت ماهیانه و یا هفتگی جلساتی با هم داشته باشند و اطلاعات بدست آمده را با یکدیگر به اشتراک بگذارند. این ضرب المثل معروف وجود دارد که همیشه چند مغز بهتر از یک مغز کار می‌کند!
ارتباط تیم کاری، علاوه بر رفع چالشهای فروش، به اتحاد میان تیم فروش کمک می‌کند و سبب می‌شود که آنها برای رسیدن به هدف خود ( فروش و افزایش سود) با یکدیگر متحد شوند.

نرم‌افزار CRM را از شرکت پویا توسعه پارمیس بخواهید!

تابدینجا در مورد چالشهای فروش صحبت کردیم. نرم‌افزار CRM یکی از نرم‌افزارهای موفق برای افزایش فروش است. اگر می‌خواهید از نرم‌افزار CRM در کسب و کار خود استفاده کنید باید این نکته توجه داشته باشید که وقتی یک نرم‌افزار می‌تواند موثر باشد که به خوبی اجرا و پیاده‌سازی شود. به همین دلیل باید از شرکتهای معتبر برای نصب و اجرای این نرم‌افزار مشاوره بگیرید.

شرکت پویا توسعه پارمیس با سالیان دراز تجربه در زمین نصب و اجرای  نرم‌افزار CRM در صنایع مختلف آماده ارائه خدمات مختلف به مشتریان خود است.